引言：
bC一体化是传统企业数字化的必选项。那么，传统企业真的能够意识到每个“b”端的价值吗？
(资料图片)
白酒行业需要哪些b？
在酒文化熏陶下，消费者形成了特定的消费行为模式，表现出不同的消费特点。既有社会属性又有自然属性，既有生理需求又有心理需求等。
其一，白酒的社交属性强。白酒消费具有明显的社会群体性需求特征，其饮用场景大多在聚饮场合，如聚餐、宴席等。
其二，层次性强。不同消费者由于收入差距等因素，在酒类消费行为中，有明显的阶层性。比如收入低的群体非常关注白酒价格，而高收入阶层更注重品牌。
其三，传播性强。上面提到的白酒社交属性强，消费场景也较多，包括普通的聚餐，或者是宴席，以及大型商务聚会等。在这些人群聚集的场景，加上酒水产生的情感连接，产品本身将会在饮酒氛围中得到传播。
白酒的特殊性，让消费者在购买时需要更强烈的推动力，这个推动力，大多数由烟酒店老板及导购员这些角色构成。对于消费者来说，烟酒店一般都是选择距离近的、较为熟悉的烟酒店，在这个买酒的过程中，烟酒店老板就起重要的推动作用。
烟酒店老板或者是餐饮终端老板，也就是我们提到bC一体化中的关键“b端”。然而，终端门店的老板固然重要，但是渠道链路是复杂的，线下终端数量庞大，分布广泛，且随处可见，我们十分容易想象到其对于企业的重要性。
但在具体的线下消费场景中，导购员往往对消费者的购买行为起更直接的推动作用。他们具备与消费者直接沟通的场景，将产生与消费者更紧密、更强的关系连接。
因此，bC一体化，企业要看重哪个b端？实际上是两者同样重要，只是企业要根据实际场景，做b端触达、连接、激励、运营。
根据不同场景，做不一样的b端连接运营
1、b端（烟酒店、餐饮终端店主）
一般来说，烟酒店、餐饮终端的需求量大，是按箱进货。对于他们这个角色，产品的包装箱是企业与他们构成连接的触点。
箱码激励：
在箱上赋码，让终端店主开箱时扫码领奖。
以箱码做激励，企业可达到两个目的。一是以箱码激励，刺激店主开箱；二是店主扫码后，注册企业旗下商户号，有助于企业后续的返利发放、进货、补货数据查看、门店管理等工作。
目前，已经有部分酒企以箱码实现了b端连接。比如，为了调动线下终端的积极性，摘要酒以“扫码入库，进货有奖”的活动，刺激b端开箱扫码。店主在指定的“金品联盟”小程序，以小程序扫箱码，每箱子可获得42-60元的随机现金奖励；奖励比例为42元25%、52元50%、60元25%。数据显示，2021年摘要酒实现销售额37.6亿元，详情请参考《
摘要酒的渠道力为什么这么强？解读它的终端策略
》。
摘要酒的终端渠道激励策略
瓶箱关联：
在箱子上赋码的同时，在瓶上赋码；并提前在产线处完成瓶箱信息的绑定。
箱码是企业完成与b端连接的第一步，要通过b端撬动海量C端，还需要进一步将bC两端行为进行绑定。
摘要酒则是以瓶箱关联的方式，推动b端销售。在针对消费者开展的扫码活动中，摘要酒将消费者的扫码行为与终端门店的利益进行绑定，消费者扫码领取红包后，该商品关联箱码，终端门店老板即可获得奖励，红包将自动发送到终端门店所对应的小程序账户。
同样的，米多服务的酒水客户中，肥城康王酒业以瓶箱关联的方式，向终端老板发起了“推荐n名用户扫码解锁返利”的营销。在米多大数据引擎后台设置“n名用户扫瓶码，解锁n元返利”，推动终端老板向用户推荐扫码活动。详情请参考《
省酒的制胜之道：深耕渠道，百万终端支撑千万销量
》。
2、b端（导购员）
导购员是容易被忽略的b端。尤其是现在的年轻消费者，对于产品、活动的认知速度、获取信息能力已远远高于过去，甚至会对导购员的举动产生排斥心理。
但是，导购员于企业而言仍然是关键的一环。因为他们与消费者的距离更近，具备与消费者直接对话的场景。并且，消费场景更加具象，一般在餐饮终端，消费者的需求多、转化率更高。
企业怎么通过撬动这些b端导购员提升转化率？从诸多品牌商（尤其是酒水类服务性更强的行业）近几年的举动来说，数字化能力成为一大方向；其一，数字化为品牌商提供了在线连接导购员的能力，避免了以往品牌商无法触达导购员，无法管理导购员的难题；其二，数字化将为品牌商进一步运营导购员提供更大的空间，比如提升导购员的品牌好感度、忠诚度等。
米多服务的客户老廣酱酒，则是在新品推广阶段，以“扫码赢取2888元红包”的活动强势引爆餐饮终端，详情可参考《
省酒企业如何在根据地市场，借扫码营销迅速扩大新品声量？
》。同时，老廣酱酒借助一物一码的一码双奖功能，推动导购员深入餐饮终端，以在餐饮终端造场景、造氛围，增加消费者认知。
一码双奖针对bC两端，可以有效提升C端整箱货品购买率、门店老板的上架率、导购员的推销率以及提升导购员的核销效率等维度。一码双奖能够让b端、C端都是统一的流量入口，分别构建b、C端的账户体系，既收集了b端数据，也收集了C端数据；而且根据b端、C端的用户属性，让促销费用在线化精准触达。
总结
渠道是复杂的。这就要求企业更周全地考虑营销数字化的每个细节。特别是在深度分销模式基础上的数字化，涉及的角色更多，链路更复杂。
即便是大多数企业通过普及的一物一码应用开展营销了，但F2C的商业模式并不满足要求，一次扫码也难以激活用户。激活用户效果比较好的bC 双码扫码模式主要通过b端动端开展活动。这种扫码模式因为有组织、有动员，扫码率会大大提高；同时，在bC一体化逻辑上实现渠道改造、升级。
