文 | 赵文元 薛旭程
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运营 | 苏倩茹 项文暄 张思妍
封面来源 | 图虫创意
冬日将至，企服赛道的投资人与创业者们，已经开始期待春天。
经历过2022年的黑天鹅乱舞，2023年，我们有望获得更多的确定性。全球企业数字化支出在显著回升，新机会已在孕育，中国企业期盼业绩增长与组织增效，希望用数字化智能化解决发展中的问题。
中国企业的数字化进程只会向前，不会倒退，这是企服赛道投资人长期押注的底气。机遇何在，创新何为？36氪企服点评《双增对话》调研多家顶级投资机构的企服赛道负责人，寻找2023年，企服的方向与策略。
感谢以下机构投资人提供观点：
经纬创投合伙人 熊飞
真格基金合伙人 尹乐
创新工场执行董事 申文超
红点中国合伙人 刘岚
2023，企服的乐观之年
全球范围而言，IT企业支出已经回暖，尤其是软件和服务支出，将会引领全球IT支出的增长。
根据咨询公司Gartner此前发布的预测，2023年，全球IT支出将达到4.6万亿美元，相比2022年增加5.1%。这是IT支出复苏的显著征兆，要知道2022年相比2021年，同比增长只有0.8%。
同时，全球在软件和服务上的支出增长尤其强劲。各项IT支出中，软件支出同比增长达11.3%，IT服务紧随其后增长7.9%。
Gartner副总裁John-David Lovelock说，IT支出抵御住了经济衰退的考验，CEO和CFO们决定在数字化业务上投入更多资源，而不是消减预算。
但企业花钱的逻辑正在发生变化。Lovelock认为，这一趋势显示出大家正在从购买技术，转变到构建技术来满足业务需求。而在经济不确定下，对于运营效率、成本节约的关注，也会让以前很多在后端运营的部门参与到数字化转型项目中来。——简而言之，数字化将更多与业务相关，与更多人相关。
而中国企业的数字化，也将在2023年迎来新的增长。
经纬创投合伙人熊飞强调，所有行业里，企服受当前经济大势的影响最小。因为中国数字化的趋势还在，数字化的预算可能会增速放缓，但不会减少。
红点中国合伙人刘岚认为，回顾整个信息化数字化的变革历程，第一步是财务系统的数字化；然后是生产制造、内部运营流程、交流协作的数字化；再来则是与上下游供应链去做信息化数字化改造。这些都做完以后，关注点就放在了沉淀在IT系统上的数据，基于数据探索更深入的分析和智能决策。中国的头部企业，目前处在数字化及部分功能智能化的临界点。
与此同时，政策层面已经释放出清晰的信号，要建设制造强国、数字中国、网络强国。这些都让刘岚相信，对于企服领域有理由保持乐观，企服市场将在2023年春天回暖。
据刘岚透露，虽然过去一年经济面临诸多不确定性，但是红点中国投资的几十家ToB企服企业的收入仍然保持增势，虽然部分企服客户的现金流和付款帐期有挑战，但购买续约的意愿依然在，这说明市场对企服的需求在增长。
企服赛道将有更多“大而美”的机会
中国企业数字化进程持续已有数十年，不少互联网领域的创业者涌入企服赛道，最终却遗憾停留于小而美的阶段。
熊飞建议，企服创业者要想获得规模化增长，长期而言仍要服务高客单价的大企业。中国中小企业生态仍待培育，中小企业寿命大概是美国的1/2，而且客单价过低。
而要获得可持续增长的另外一个关键是高续约率。只有高续约，规模化增长速度才会快。熊飞把企服公司比作保险公司，“企服公司的长期价值来自高续约率”。
如何提高续约率，将成为企服赛道创业者们在2023年的高优先级问题。SaaS领域从业多年的张天宇在36氪企服点评的《双增对话》中曾说，国内To B企业往往来不及把PMF（Product Market Fit，产品市场匹配度）做得很成熟，就要抢占市场，往往是先追求增长，再想办法打磨产品，提高续费率。但疯狂拉新也意味着同质化低价竞争很严重，仅有的成熟客户会失去付费意愿。大批非成熟的客户会带着千奇百怪的需求折磨产品经理，导致产品冗杂，标准用户感觉越来越难用。长此以往，恶性循环。
张天宇建议，在早期有限的精力情况下，找到并服务尽量多的标准需求客户，逐步按照自己节奏打磨PMF，谨慎规模化，从一开始就关注客户体验与续费率，才能走出良性的SaaS倍增之路。
创新工场执行董事申文超相信，企服有很多“大而美”的机会，只不过发展阶段不一样，现在小而美的企业还需要时间发展壮大。美国从上世纪七八十年代就开始企业数字化，最近二十年逐步走向SaaS化。
“中国企服企业，面对数字化、SaaS化、智能化三波浪潮叠加，完全有机会从表面看上去的小而美进化成为技术领先、产品优质的世界级企业。”申文超说。
未来关键词：安全、成本、分布式办公、工业数字化
展望2023年，企服赛道前景虽然乐观，但道路仍充满挑战。
申文超建议企业客观审慎地评估明年的市场，广积粮，同时也要练好内功，把自己的技术壁垒夯实好。在一些诸如信创和国产替代等垂直领域，仍然具有持续增长的机会点。总之，真正优秀的硬科技企业，有足够的实力穿越周期。
“数字化、智能化是企业决胜未来的升级利器，前期的数字化投入目的是实现长期有效的增长。”申文超希望企服公司不仅要降本增效，更要成为企业离不开的“基础设施”。
至于企服在2023年值得重点关注的领域，真格基金合伙人尹乐认为，云原生安全、云成本优化、分布式办公软件（包括协同工具的数据安全）、工业软件、APS（高级计划和排程系统）软件等会是真格基金持续关注方向。
尹乐对此的解读是：
云计算安全伴随着云原生发展的整个过程，重要性毋庸置疑；另外云成本优化也值得关注，国内企业还处在业务上云的初始阶段，成本管控是决策者优先考虑的问题，而云成本优化应该从第一天就开始规划，并不断优化。
分布式办公软件，不只属于疫情时代。疫情加速了企业和个人远程协同办公的接受度。不仅是远程办公、协同办公软件，此生态中数据安全SaaS也是非常值得关注的领域。
工业数字化。AI技术在工业应用中，催生了很多新兴的应用场景和市场。同时工控安全产品也是一个重点和新的课题。
APS软件引入运筹学形成算法平台，给企业带来最优解决计划，为企业优化资源匹配和提升效率带来极大价值，解决切实问题。当前国内市场渗透率较低，前景可观。
而最近大热的AIGC，也将是真格基金关注的重点。在尹乐看来，大量生成式AI应用的落地，AI生成的写作、图像、视频、推荐系统等内容逐渐走入大家视野中，AIGC领域的创新涉及到数十亿的人工劳动力。“其实我们从2017年就开始投资相关领域的创业公司，这个概念对我们来说并不新颖。就目前来说，平台层面的公司正在不断涌现，应用层面尚处萌芽阶段，我们持续关注。”
刘岚则建议看到不同企业在数字化上的需求。中小企业的关注点在生存和开源节流，而大企业则会需要完善的内部管理合规，需要ESG和节能减排降碳，这些需求都需要IT系统的支撑。
出海寻机 底层软件更有机会但仍需谨慎
一些在国内市场感受到了内卷的企服创业者，开始把目光投向了海外，欧美市场付费习惯成熟，东南亚增长空间大，如此种种，都是他们看好出海的理由。
熊飞认为，对于出海，底层软件公司机会更大，因为底层软件公司即插即用，能够更容易去出海。日本、韩国、新加坡离中国近，好覆盖，是第一波容易去触达的市场。
对于尚未成熟的中国SaaS软件来说，出海服务仍然存在供需不匹配，难以适应当地需求的问题。
刘岚坦言：“如果创业者特别了解当地市场，在当地社会文化里头已经生活过十年以上，这种才能让人信服。如果一个长期坐在中国办公室里的创业者说，‘觉得美国或者欧洲或者是东南亚、亚非拉的市场很好’，那我不好判断，所以我投资时会避开这种项目。”
无论寻找内生动力，还是向外拓展空间，尹乐强调了不确定之下对常识坚守的重要性：“首先，活着才是硬道理。在现在市场环境下，开源节流，保证账上有18到24个月的现金流，保证公司长久的安全性，另外，企业要找到真正的功底，修炼好内功。”
不求各个都成为巨头，但求“做一望二”。这是熊飞对优秀的中国企服公司的期望。“做一就是，先扎扎实实做到10亿人民币的收入，望二就是，未来能做到一个二三十亿，甚至四五十亿。”
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