loT行业生死竞速：
Aqara绿米得用户得天下
作者 | 曾响铃
(资料图片)
文 | 响铃说（xiangling0815）
日前，社科院发布了一份“2022年秋季中国宏观经济形势分析”报告，报告中指出当前，世界经济增长预期下挫，全球通胀居高不下，而中国经济整体仍呈持续恢复状态，但经济内增长动能仍然不足，经济恢复势头不够稳定、不够强劲。
在此背景中，直接表现便是各行业不景气，生意越发难做，然而全屋智能赛道的火热使整个赛道成为了这个严冬中的“异类”。
玩家新品不断、资本热钱涌入、新品牌仍在进入等等现象都显示出全屋智能赛道的“魅力”，不过也因如此使本就激烈的行业竞争再添几分拥挤。现如今，行业的梯队化开始显现，今年的双十一成绩既成为各路玩家“论资排辈”的标准，也成为是否赢得用户的“试金石”。
01
全屋智能走向“泛用户”，
得用户者成专业玩家双十一突围关键点
这些年，全屋智能赛道一直处于高速发展阶段，并由此形成了“多股势力”，包括“互联网派”、“家电派”、“专业派”等阵营厮杀较量，终于在双十一之战迎来了阶段性终局，专业派成为焦点，突围而出。其中以Aqara为代表的专业派玩家更是以傲人的成绩强势夺魁，遥遥领先同行。
根据官方战报显示，双11开门红4小时，Aqara绿米轻松拿下智能开关全网销售量、销售额双料第一；整个双十一期间，更是包揽了智能开关、智能窗帘、传感器三大品类全网销量、销售额的双料冠军。同时实力霸榜京东天猫智能开关单品热卖榜单，京东单品热卖榜单前10名有8个是Aqara，而在天猫单品热卖榜单前10名Aqara同样占据三席，再一次印证Aqara在用户心智占领方面已经走在了前列。
Aqara之所以会获得如此之多的消费者选择，核心原因只有一点就是它“真懂用户”。
智能家居的出现给人们的生活带来了极大的便利和舒适。然而，目前对很多消费者而言，一次性安装全套智能家居未必现实，以“刚需”属性较为突出的产品切入则不失为尝鲜智能生活的捷径。那么智能开关无疑是最好的选择之一。
至于为什么Aqara会成为用户在智能开关上的首选？从产品层面来看，用户认知积累、技术领先、兼容能力等等都是原因。
首先，作为最早一批的智能家居品牌，Aqara已经积累了相当的市场认知，并在长期的市场竞争中收获了大量用户。数据显示，在今年双十一前Aqara智能开关激活数量就已经超过450万，今年双十一后智能开关整体出货量达到580万+。相当于在智能开关领域占据了用户的“第一心智”，而当用户出现智能开关的购买决策时，必然想到的便是Aqara。
其次，扎实的技术则成为用户选择的底气。家中灯光要想实现智能化，直接将传统开关替换成智能开关是最简单的，可市面上大部分的智能开关都需要零线，而目前大部分家庭的开关线路里是没有零线的，要想实现智能化改造，就需要砸墙布线，这就让智能化的实现变得非常复杂了。为了解决这个难题，Aqara专门开发了单火取电技术，让用户无需凿墙布线就可以实现智能灯控。不仅如此，还通过Mars-Tech火星技术即多负载类型强适应高可靠开关技术，解决了行业的又一瓶颈——开关关断后智能灯离线问题，进一步保障设备稳定运行。
最后，便是稳定及联动能力，Aqara开关采用的是Zigbee协议，在传输速度上更快，稳定性更好，抗干扰力更强，并且拥有更低的功耗。并因Zigbee的特点，使其可以搭配更多的智能设备，实现更丰富的自动化和场景控制，为用户后面的体验拓展做好了准备。
此外，为了进一步提升物联网稳定Aqara还打造了全新的方舟技术，该项技术可实现本地化组网，不受网络影响。甚至网关的连接断了，也能⽣成代理节点，让设备之间的自动化正常运行，这些都是收获用户并在双十一霸榜的主要原因。
随着智能开关越来越受到市场欢迎，不少品牌纷纷发力推出各种开关，比如出现了超级大屏开关，但实际上却是一味追求上墙大屏的噱头，除了价格高、使用场景单一，并没有真正触碰到用户需求，更何况随便一块平板产品就能实现替代。
而真正懂用户的Aqara则是拿出了妙控开关S1E，刚刚诞生不久的妙控开关S1E，在今年双十一便一举拿下了全网触屏开关单品销量和销售额双料第一。至于原因，全凭真正围绕用户需求进行创新。
区别于其它触屏开关的一味求大，妙控开关S1E更具实用性，如拥有一个妙控开关S1E，等于拥有了三个电路开关，六个无线开关且可扩展，54个可随喜好自定义功能的妙控卡片，一个开关即可带来物超所值的智能家居体验。
另外，妙控开关S1E还展现出了自己的差异化，像在满足审美上，内置主题风格选择多达13种，祛除用户的审美疲劳；而最大亮点之一在于可接入HomeKit，并轻松联动各种场景模式与其他配件；操作上，除了手动及APP操控，更是能兼容包括小乔语音助手、Siri、小度助手、小爱同学在内的多种语音服务。可见，妙控开关才是智能开关的真正升级。
能够看到，凭借在智能开关上的优势，双十一期间Aqara进一步实现了智能家居对于“泛用户”的覆盖，而智能开关还只是Aqara“懂用户”的具体表现之一。
02
用无感主动服务
成就智能家居体验的分水岭
未来的全屋智能一定是AI自学式习的主动服务，越用越懂你，越用越好用。实现这种状态需要配套足够多的传感器、控制器等智能硬件作为载体，形成联动效果。
在Aqara看来“如果说智能开关是智能家居的入门产品，那么传感器就是智能家居体验的分水岭。”而传感器的主动服务能力，也成为Aqara占领用户的又一表现。
Aqara目前已经推出了多种传感器，覆盖了人体、湿度、温度、照度、大气压力、天然气、烟雾、水浸、震动、TVOC等传感，并在设计和性能都处于行业头部地位。像前面提到，今年双十一期间，Aqara传感器产品同样斩获全网销量、销售额的双冠头衔。
在行业内，Aqara传感器不仅设计小巧美观，而且使用时长远高出行业平均一倍有余。个别的如人体高精度传感器电池续航更是保守估计到5年以上。这些精巧的设计和用户体验，也使得Aqara在国际上享誉盛名，分别获得日本G-mark、美国IDEA、德国红点奖、IF设计奖等多项国际工业设计大奖。
为了满足更多元的场景需求，Aqara还研发了一些“小众”品类，如二氧化碳传感器，用以监测卧室、会议室等密闭空间内的二氧化碳含量，避免因二氧化碳含量过高影响睡眠质量或工作效率。
总之，丰富的传感器让智能家居“润物细无声”的理想进一步走向现实，让未来早一步到来。而通过智能开关、传感器等核心部件渗透“泛用户”，就像拼图一样，先给用户四个角，再给边缘，逐渐丰满，使用户对于智能家居始终保持“简便、快捷、易用”的感知，也因为这套战略Aqara拥有了庞大的用户基础，乃至稳居C端第一。
更进一步来讲，通过这些自研传感器的布局Aqara还可以用来感知用户行为习惯数据，为智能系统中搭载的AI算法提供学习数据，使其有能力理解并反馈用户需求。在自主深度学习后，智控系统可根 据不同用户的使用习惯，“推理”出贴合用户的个性化需求，并联动各场景提供“主动”服务。
此外Aqara长期关注嵌入式视觉、智能语音对话系统等多个领域，是行业内少数独立研发视觉AI算法的企业。Aqara重点利用深度神经网络技术解决室内空间视觉感知问题和大量使用自然语言处理技术，为用户提供自然的家居语音交互体验，结合数据智能和声纹识别等技术，将成为真正理解用户的虚拟管家，打造真正的全屋主动服务。
03
智能家居
靠什么抓住增量市场
作为一个仍处于发展期的智能家居赛道来说，未来还有着巨大的增量市场等待开发，用什么能抓住他们？以Aqara为范本，能看到产品、生态、渠道缺一不可。
“全屋智能”的概念已经出现变化，过去品牌有个单品，都可以对外宣称自己开始进入全屋智能赛道，如今从定义来看，全屋智能是以家庭住宅为平台，赋予用户智慧居住环境，那靠什么赋予？一个系统，几根网线吗？显然不够。
如作为行业领航玩家，Aqara旗下产品覆盖超过30+品类、900+SKU，在业界自研产品品类数量达到No.1。Aqara如今的成绩更是说明，只有具备丰富的硬件布局，才能全面构建全屋智能生活场景。
生态方面，目前Aqara的产品已经接入小米米家、苹果Apple HomeKit、Google Assistant、Amazon Alexa等多个平台，200多款设备接入Apple HomeKit，30多款产品入驻Apple Store，是目前国内接入HomeKit产品矩阵中，数量最多，体验场景最完整的品牌。
深厚的用户积累，也使Aqara复购率保持在30%以上，其中值得注意的是，在Aqara用户群体中，苹果手机用户占比高达60%以上。
Strategy Analytics发布报告称，今年中国双十一网购节期间智能手机销量为900万部，同比下降35%。
其中苹果iPhone在今年的双十一期间销量达到近350万部，同比下降27%，但仍好于同比下降35%的整体市场。
据介绍，苹果在销量份额（39%）和营收份额（68%）方面排名第一。iPhone 14系列和iPhone 13是最畅销的机型，主导了高端市场。如果将苹果用户转化成为智能家居用户，无疑是一个巨大的增量。而Aqara再一次走在行业前面，从2020年下半年开始，Aqara上线了国内首个苹果全屋智能预约入口，为用户提供一对一定制化的智能家居服务，线下Aqara Home智能家居体验馆承接一站式落地服务。从产品到服务再到零售的链条闭环，可以看到Aqara与苹果的更多相似——都立足于最佳用户体验。
目前Aqara作为Apple重要合作伙伴，Apple大部分独家新技术都会优先与Aqara合作，像苹果独家的自适应照明Aqara就率先支持，还有Aqara智能摄像机G2H也是国内首款支持HomeKit安全视频的智能摄像机，以及A100 pro门锁也是最早支持苹果 Apple HomeKit“家庭钥匙”的智能锁。这也使得Aqara成为苹果用户在智能家居领域的第一选择。
此外，Aqara也是最早登陆亮相WWDC，被Apple官宣成为首批支持「家庭钥匙」的品牌。不仅如此，Aqara在今年的Google I/O开发者大会、苹果WWDC22大会、三星开发者大会相继亮相并成为他们首选合作品牌。
而在即将到来的Matter时代，再一次突显了Aqara的能力，不仅是作为多家巨头在Matter协议上首批合作的品牌，更是首批获得Matter认证的品牌之一，成为当前Matter协议在全球普及和落地的主力军。
最后渠道方面，也成为Aqara抓住增量用户的一道利器。如在电商渠道Aqara店铺总粉丝数量已超300万，其中Aqara京东旗舰店的粉丝数超125万，会员更是呈现10倍增长。无论是粉丝数量还是会员的增长，都远超行业其他玩家。
Aqara更是踏足全球，实现在欧洲、亚洲、非洲、大洋洲的布局；完成在美国、加拿大、英国、法国、意大利、西班牙等国的自营亚马逊门店上线。
特别值得一提的是，Aqara还善于抓住新型渠道，比如在抖音，凭借天然的场景故事优势，Aqara进行一系列的年轻化、场景化、生活化、内容化的创新营销，除了日常明星主播在线外，Aqara CEO 游延筠与副总裁孔丽也会亲临Aqara直播间，为粉丝用户讲解全屋智能联动等。作为最早在抖音等新平台“活动”的智能家居品牌，成果开始转化，今年一举站上抖音智能场景套装销售额TOP1，使自身在激烈的竞争又领先一步；又比如对于新消费人群的把握，众所周知当前“Z世代”消费主体异军突起，其超2.6亿的庞大人口基数，蕴藏的消费潜力超乎想象，而Z世代正逐渐成为了Aqara消费群体中的中坚力量。
总而言之，“产品+生态+渠道”正在成为鉴定玩家属性的新标尺，而在一定程度上来说，Aqara绿米已经成为了全屋智能“专业”的代名词。
04
专业玩家间的博弈，
最后还得回归用户
当前专业玩家的数量虽然还并不多，但依旧也存在着梯队化。那么在这些专业玩家中竞争又需要靠什么？
除技术外，则是比谁能进一步刺激消费市场。特别在当前绝大部分消费者对智能家居理解不深时，如何提振他们的兴趣？
Aqara的答案是“模式”。一是销售模式的转变。去年开始，Aqara便着手发力“场景化”，如前面提到的全屋智能正从被动智能向主动智能转变，“场景化”模式正好是承载主动服务的最佳载体；且通过场景化方法，更能挖掘用户最潜在的消费市场，根据某个或某些场景来刺激消费者的心态。
二是服务模式的递进。特别是当前随着电商、快递和网络覆盖的发展，曾经的线上王者与线下霸主的大战已经演变成线上对决、线下蓄势。Aqara线上线下双驱动模式，即线上引爆，线下服务。早在2017就开始积极布局线下，截止目前Aqara绿米在全国范围内已经拥有700+线下实体店面，实现国内500+城市及地区广泛覆盖，并打造了领先行业的4S服务体系，为消费者带去一站式更好的服务体验。有不少用户线上购买了Aqara的产品后，后续会选择Aqara 的全屋智能服务，同时也不少线下用户使用或体验了Aqara的全屋智能服务后，对Aaqra的品牌有了更深入的了解和认可，后续会通过线上购买Aqara的一些单品进行体验。对于Aqara来说，线上与线下是相互促进的。
除了用户心智的抢占，技术与模式的革新，或许也是Aqara双十一斩获多项双料冠军的秘诀之一。
05
总结
Aqara品牌创始人游延筠在接受媒体采访曾说“智能家居和物联网是一个很宽很长的赛道，入局者需要体力和耐力，市场兴衰，风口更迭，只有长期主义者才能沉下心来做一件事，不会轻易被环境左右。”并将Aqara比喻为一粒种子“我播种下去，它慢慢从土中长起来，一点点长大，最后长成一片竹林。”
早前，Aqara绿米作为物联网全屋智能行业的代表企业登上了胡润百富公布的《2022全球独角兽榜》 成为唯一入选的物联网全屋智能企业，同时也斩获2022界面REAL 100创新家、2022 环球金星奖等大奖。可见，那颗种子已然长成了大树，并开始为智能家居走入千家万户贡献出自己的力量。换一个角度来看，各类国际大奖的斩获，也是让世界在中国制造业转型的窗口期重新认识“中国智造”，Aqara不仅是国内智能家居赛道的标杆，亦成为国产智能家居品牌走向更广世界舞台的旗帜。
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